1、結構鋼行情處于大熊市中

以45#碳結圓鋼為例，縱觀碳結鋼歷年走勢，大致可以分為六個階段。目前行情正處于第六階段慢慢熊市中，經過長達4年多的熊市行情中，貿易商盈利能力越來越弱，不少貿易商在此時退出了鋼市。貿易商靠踩準行情波動賺錢已經不可能實現。如何在慢熊行情中提高盈利水平，除了保持較低的庫存、內部精細化管理，筆者試圖從貿易商與鋼廠的合作模式中掘金。

圖1、45#碳結圓鋼Φ20mm歷年來行情走勢圖

2、后結算模式不利于鋼價的穩定和上漲

多年的熊市行情使得傳統的代理定價模式逐漸演變成代理商的后結算模式。后結算模式也是目前優特鋼貿易商與鋼廠之間最常見的合作模式。雖然說后結算模式對貿易商比較有利，但對行情走勢卻非常不利。

從兩點說明：1、后結算模式使得貿易商在銷售周期中不敢漲價，主要是擔心給鋼廠抬轎子，結算價會超出貿易商實際銷售均價；2、后結算模式存在，使得貿易商鉆后結算模式的空隙，比如在銷售周期中的前半段時間大量跑貨，后半段銷售期貨少但積極降價，這樣鋼廠在結算時就會給出比較好的結算價，貿易商從中賺取差價。以上兩種貿易商的銷售手段不利于結構鋼行情的穩定和上漲，只能使得行情一路向下。

1、代銷模式

代銷模式通俗來講就是貿易商通過有限的固定利潤來充當鋼廠的銷售點。這種模式利潤比較低，但幾乎沒有行情風險。售價由鋼廠來定制，貿易商獲得10-30元/噸的固定利潤。比如山東地區魯麗鋼鐵、江蘇東方特鋼等鋼廠。代銷模式按照貨物地點不同分成兩種，一種是貿易商直接鋼廠倉庫全國各地直發，比如魯麗鋼鐵。另外一種鋼廠消費地設庫，貿易商通過鋼廠指定倉庫往周邊地區直發，比如江蘇東方特鋼。

2、到地定價模式

到地定價通俗來講，鋼廠材料發到消費地后再根據每天行情定價。此種模式比較適合鋼廠離消費地較遠的地區，運輸時間長達5-20天。鋼材到達消費地后貿易商付全款買斷貨權，但結算價按照實際到地后每天當地行情結算（可參考我的鋼鐵網行情表單），鋼廠給予貿易商一定利潤空間。此種模式保護了貿易商訂貨后在長時間的運輸過程中承擔的行情風險。比較適合中西部地區，中西部地區優特鋼鋼廠少，華東或華北地區鋼廠發運過去運輸時間較長。

3、資源壟斷—獨家代理

結構鋼下游零部件生產企業對鋼材使用有高度的習慣性和品牌依賴度。下游客戶對同一品種同一規格材料的使用從一家使用習慣的鋼廠換到另外一家鋼廠的成本較高，且普遍接受程度不高。所以此時貿易商通過對一家鋼廠在當地資源的壟斷變得非常必要，培養好下游客戶使用習慣后，貿易商完全可以適當提高利潤率。且獨家代理的好處還能在某些時候控制部分品種和規格，稀缺資源可以適當提高銷售單價。目前獨家代理模式做的比較好的是新興鑄管鋼廠。

4、抱團取暖—獲取一家鋼廠或多家鋼廠的獨家代理

此種模式需要當地商家聯合起來，抱團變成當地超級大戶，同時壟斷一家或多家鋼廠資源，達到可以與鋼廠談更多其他條件的目的。貿易商抱團后資金量變的龐大，與鋼廠可談的量也變的比較大，比如某鋼廠在當地5家2000噸的代理商，現在5家貿易商抱團后代理量可以達到10000萬噸，可以與鋼廠談價的空間增多。同時貿易商壟斷了部分鋼廠在當地的資源后可以達到第三點中提到的好處。目前重慶部分貿易商正在這樣做。